进厂车辆的单车产值如何提升？
我们结合后备干部课后考试题目，来探讨售后单车产值提升方案。
试题
复盘
单车产值不理想的因素有哪些？
我们要找出影响4S店售后衍生业务产值提升的原因（4S店SA、车间人员存在共性的问题），大致可分为以下四个方面：
培训不到位
（1）SA销售习惯未养成、观念未能打破；
（2）车间不够了解产品，相关项目操作流程不规范。
（3）对汽车知识把握不准,不能提供解决方案，缺乏销售技术支持，对汽车保养维修知识不专业。
（4）SA很难找到销售切入点，不知如何表达产品卖点，销售术语不够专业、不懂接车技巧时间的掌握，何时销售。
绩效方案不合理
（1）没有积极性，没想过去推销美容产品和精品。
（2）小项目提成低，不关注， 只关注产值大的项目，抓大放小。
（3）没目标考核, 激励性不够，感觉可做可不做，对工资影响不大。
对自己产品没信心
（1）对自己的产品质量没有信心。（如果产品质量确实存在问题，那可能在采购方面问题。）
（2）对自己的产品价格没有信心。（要学“王婆卖瓜”，对自己的产品一定要有信心，我们卖的是服务，不要和外面“大排档”比价格，关键是看客户觉得在店里的体验值不值。而且往往消费越高的客户投诉也越少，投诉也容易解决。）
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还有些其他的因素
（1）时间安排不合理，接车集中在一个时间段，忙不过来销售养护产品。
（2）领导对这方面不重视，没有去做推广。
从以上四个方面下手，找到问题根本所在，单车产值不理想的状况就能够得到解决。
试题
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请针对不同进厂类型的车辆维修，列举提高客单价的方法
该题从维修类型上考核的，可以分为以下方面来提高。
● 提升技师技能水平，能有效判断故障，发现问题，提前保养，预防维修，保证车不出问题。
● 客户进店来一定是有让他不爽的地方，找到原因，想办法提高产值。
● 监控好零工单和低值工单。很多零工单和低值工单都是“飞单”造成的，还有一些是能力和技术不够，无法判断出故障原因，从而产值低。
推销养护品要注意话术，不要和客户说“我们这有促销活动，要不要加一些养护项目？”
因为外界有一些对我们不利的传闻，听到过得人可能都会对养护品反感，所以我们报单可以采用菜单式报价的方式。
在接车之后，绕车检查，然后和客户简单了解平时的用车状况以及这次过来打算做什么保养，再去查看一下以前的保养记录，这样就可以判断这个客户的消费能力。
给他列一个清单，和客户说：我给您列了一个基础的保养的计划，更换机油，需要多少钱，还要更换哪些配件，需要多少钱等。
在这个过程中，要注意客户的反应，客户如果有疑虑，就和客户交流一下。比如对某些保养项目不了解，就发挥SA专业的知识，把项目解释给客户听，这样一讲之后如果客户没有异议就继续讲下去。
如果有些客户有异议，甚至很抗拒，不要把他们激怒，可以和客户说，这是给您做的一个基础的保养计划，您不想做可以挑出来，或者您自己来勾做哪些。如果强行让客户做，他就会对你越来越反感，找个理由离开，那就白忙活了。
在报完保养清单之后还要和客户说：“这次整个保养做下来大概是三个小时，工时是多少，配件是多少，您看一下还需不需要给您做一下免费检测的，等下要不要洗车，要不要旧件？”这种报价既省时间，又容易让客户接受。
● 拆A件的时候要涉及到拆B件，也要报上去，而不是拆A件就只报A件。
● 查勘员是执行保险公司理赔政策的一线人员，和查勘员搞好关系，在定损的时候可以在价格上获得回报，定损员、收旧件的也一样。
● 辅料一定要报价。
索赔厂家的加价率非常低，很多店里都不想做，就让客户开回去了，要么会被投诉，要么产值低。所以一定要把绩效考核纳入到SA或者技师身上，考核每个班组的平均产值，零工单低值工单等。要珍惜厂家客户资源，来自厂家的产值很好拿，因为厂家要客户满意度，要利用厂家的索赔政策去申请。