随着国内汽车行业快速进入互联网营销时代，专业汽车网站及自媒体等成为用户信息获取的最主要渠道。针对这一现状，广物汽贸在6-8月份对七家试点品牌店实施了“DCC专项运营驻店辅导”培训。

实战商学院整理第一期DCC驻店辅导培训的精华内容，助4S店提高各品牌店互联网营销能力，精准促进电网销客户销量。

 

 

团队管理

常见问题一：店内采用二段式运营模式，邀约顾问兼职网销工作，展厅销售负责网销客户接待成交，导致线索开口集客薄弱

解决方案

①设立网销专岗，负责DCC集客开口（原邀约顾问岗位调配），从而完善二段式运营架构。

②DCC经理下调销售任务，工作重点往DCC管理倾斜，对日常线索管控做好闭环管控措施，每日单独召开晨夕会，平时随机至少一次不低于30分钟DCC业务点检、指导。

③同时兼职网销员(网络维护)，对线索进行管理，接听400电话、网络客户电话（确保得分，待直销员能力完善后由直销员直接接听）

④总经理依照《总经理必读及点检表》《总经理电网销日常工作点检表》随机点检。

 

 

常见问题二：网销员的网销技巧有待加强

解决方案

①调整网销员垂媒维护质量、线索获取数量及质量考核，市场经理分担更多市场专员工作。

②网销员根据工作点检表进行工作安排，每日按照垂媒维护要求对目前汽车之家头图、焦点图、发文质量进行优化。

③规范管理，非自然进店线索客流均归口于电网销（热线电话，公众号，其他媒体）

④购买一套录音系统（回访抽检，热线电话转接至电销）

⑤晨会、夕会增加网电销模块，并记录会议内容。

⑥对新进人员集中培训后，逐步加大分配线索，快速掌握沟通技巧。

 

常见问题三：网销员对电网销岗位意愿不强，积极性不高

解决方案

①设立DCC经理考核绩效，调整DCC各岗位绩效考核方案，包括DCC经理、网销员、电销员、直销员。先奖少罚增加工作积极性。网电销主管的考核绩效按过程指标，结果指标分项考核。

②调整直销员绩效考核，设定网络维护具体指标、积分、排名、线索量，切断展厅客户接待，配备销售助理帮助办理交车手续。网销岗单车提成优于普通销售考核绩效，电销岗提升阶梯绩效，在成交条件和政策上倾斜，提升收入水平。

 

 

常见问题四：DCC管理缺少日常点检（如录音分享），垂媒维护、线索等无人管理，销售顾问线索处理随意放弃

解决方案

①DCC经理每周定期以2+2+3抽听法检查电话录音，先听首次跟进，下一阶段再抽查再次跟进录音，同时记录相关改善点，再进行电话录音案例总结培训。

②销售线索日报表管理制，对每日新线索回访情况放弃或战败情况进行数据对标。

③每周开展不少于2次的电话录音分享讨论及邀约话术提炼。

 

 

管理能力

常见问题一：DCC管理缺失进度可视化，每日工作数据缺乏完善点检

解决方案

①制作每日工作安排表，完善数据，填写网电销日报表（线索生产时间，反馈时间，有效，预约到店，实际到店，二次邀约，二次到店，试乘试驾，订单，成交），使用每日预约到店记录表，反馈当日工作安排，以便线索下发后及时反馈。

②按模板输出DCC看板，DCC经理每日进行更新，对进度做好相关把控。每天下班前根据工作点检表进行每日点检，统筹及提交相关数据报表，形成日、周、月数据，保证DCC工作完善情况。

 

 

常见问题二：DCC线索闭环缺乏管控点检和汇总分析

解决方案

①管控直销人员线索反馈，根据制定的每日点检表，网电销主管每天进行工作点检，每周完成抽检并对结果做展示。DCC经理每天下班核对报表，对重点客户进行接待问题询问。

②DCC经理每日点检值班人员电话及线索留资情况，针对值班制度进行考核，销售总监每周抽取当周生成的DCC客户进行录音或线索回复及时率检查。

 

 

常见问题三：邀约模块监管缺失，缺乏团队竞争氛围，不利于改善邀约顾问整体整理

解决方案

①针对电邀岗位设定阶段性目标及奖励。

②DCC经理每周二下班前进行不低于两条呼入录音分享点检，进行改善要点记录，并制定相关改善计划。

 

 

下期继续分享DCC管理的相关内容，敬请关注！