如何分配各保险公司的份额？

如何打造专营店完整金融保险产业链？

 

实战商学院汇编广物汽贸2019年干部培训精华，助您解读第三次商业车险深化改革具体内容，应对产业链变化。

 

 

金融渗透率100%

金融渗透率与新保率在本质上没区别，新保是必须做的，百利而无一害。如果客户在店里选择了用金融的方式购车，也是这个概念。

金融渗透率的目标就是真实零售的客户。厂家和银行的数据反映，专营店的申请台次和通过台次几乎一样，这是因为专营店已经主观筛选一遍客户。现在的金融产品太多了，更新非常快，应当综合这些新信息来分析当下有没有产品能够覆盖每个客户的不同需求。

全款购车

全款客户追求的是不要利息，如果金融产品没有利息，甚至能反过来给客户利息，让客户做分期。这种产品也是一种理财。

现在90后和95后的消费习惯是贷款消费，月供负担如果太大，每个月的消费品质就会受到影响，这两个就是出发点。现在平台零售购车销量越来越多，而专营店还停留在只做传统金融的层面，人为筛选掉顾客。4S店不要求掌握所有金融产品，但要去了解有没有一种产品可以满足某个客户的需求，然后去做申请，尽量百分百做好并通过。

打包这么多产品的目的是什么？提升销售毛利。

如何分配各保险公司份额

大公司的特点是有着非常庞大的社会资源，但劣势是有可能对推修进行筛选，会想方设法将你的客户交叉送车，让客户与专营店之间的联系越来越薄弱，最终通过后面的续保切断客户与专营店的联系，变成了保险公司的客户。当做到一定规模后，大公司不再在意保费，他要客户资源的目的不是赚保单费用，而是要利用客户去做其他事情。

而小公司虽然没有资源给专营店做推修，但非常尽本分，这意味着他不会主动把客户推送给别人，而客户出了险后也会想方设法送回我们店。这里有个劣势，小公司的系统建设比较落后，即使想把客户推送给4S店，但系统不一定能显示出来。

所以针对这两种极端的公司特点，在新车销售时该如何划分？

现在是用置换率去决定份额。简单粗暴，粗放式的管理不再适应往后的保险市场。

公司鼓励大家从两个维度修改分配方案。

一、把原来的总产值修改为毛利作为保价。

二、总产值以突出返修作为保价。

这两个维度可以合理优化保费资源的分配方式，最大化提升保险收益。

 

 

打造专营店完整金融保险产业链

这里给大家分享一下效果非常好的宏观管理。

01、新车落地

02、用车（保养、保险）

03、二手车

客户的用车周期无非就是新车落地→用车（保养，保险）→二手车，最后又融为新车，大体上就是这样的环节。

新保和延保是目前很多专营店在做的事情，这里要讲更有粘度性的。

粘度性包含了很多产品，促使客户在这里消费的产品第二年继续消费，那么在新车过程中，一定要打包一些粘度性的产品。

现在传统思维的店里卖车就是报单价，也就是单一的、没有粘度性的产品。

其实现在金融产品已经不是传统型的东西，变得十分丰富。而按揭渗透率我们要求必须是100%，做了按揭的车对于专营店来讲是百利而无一害。

此外，针对有价值渠道的客户进行拆分，分担首付压力。90后的消费群体越来越大，往后会慢慢成为购车主流，他们要求是首付越低越好，其次月供不能太大，否则占用了生活费用。

前面加入了这么多粘度产品，怎么去把他们用好？

首先是划痕险，这是经销商目前最好用的一个东西，出险只需要提供交警的二次回执，或者需要提供派出所的照片。

当车出现全车被盗而且找不回来，就需要盗抢险。现在换个思路，如何从别的渠道去做盗抢险？买一送一。

做这个的目的，第一是针对按揭客户，通过正规渠道获得客源，让客户次年回来买续保，无形中多了几百甚至上千的返现。而重点是次新车。大体上少了20%的手续费，但能提升我们的客户粘度。前面做了那么多的粘度性产品，一定要把他们用好。

在二手车这块有个新产品——GAP险，对GAP险的索赔旨在恢复汽车的实际保险估价与其全部替换成本相比，在汽车注销时带有数月和数英里之间的差额。

而二手车客户回到我们店里就是重新走一遍这个路径。

往后保险的台次一定是靠店里人员，自费改只要一执行，报案信息方面我们没法直接获得客户的出险信息，而这些客户出险后回到店里。所以续保就是针对这些会回来修车的客户。

 

第三次费改很有可能是专营店毛利吃亏，因为保险占了太多的毛利率价格，一旦保险的毛利出现了不稳定，那么对于整个产业链的资金利润和运营情况都会造成沉重打击。

越规范的市场对国企店是越好的，所以一定要抓住这次费改的机遇，不要因为一些管理漏洞被这次费改伤到。