DCC组织常见的错误有哪些？
DCC如何合理配置岗位及工具？

  

实战商学院整理DCC培训课程精华，助您提升电销管理及线索转化。

  

 

   

DCC岗位配置——销售部

一、电话营销员。

建议电话营销员的必须达到300组线索配一岗，很多店在这个岗位配岗严重不足，不少店五六百组，甚至七八百组才只配一名，由此就会造成线索的有效率极低，不足40%。原因很简单，一名电话营销员无法对于500组以上的线索做到持续跟踪。

  

——电话营销员工作的核心是什么？

五个重要指标：

1、80%有效；

2、80%建立连接；

3、有效客户连续五日，每日持续跟踪；

4、五日后，只跟踪H、A、B这三个级别的客户，完成双月无战败跟踪；

5、在这样的工作下可以实现25%的到店邀约率。

  

——为什么对电话营销员岗位这样要求？

销售的科学定义是：建立连接、创建沟通时机、在有限的沟通时机内高效的信息表达。所以能不能完成销售，首先不取决于产品或话术有多好，而是我们与多少客户建立了顺畅连接。

我们要将信息传播给客户，客户想找我们的时候也可以顺畅联络到，所以建立连接率必须实现80%。

前五日持续跟踪，每天都要跟踪，五日以后到60日双月无战败跟踪，且允许客户定义的级别只限于H、A、B 三个级别。因为我们无法考核到电话营销员是否能够真正做到把级别定准，并且按照真正的跟踪级别去跟踪，所以要剥夺电话营销员自我定义客户级别的权力，促使电话营销员对每位客户做到最充分的跟踪。

  

二、直销员。

建议首次到店客流每30组配一岗。直销员要实现的使命如下：

1、100%的接待时长达到40分钟；

2、100%的面对面与客户建立微信连接；

3、双月无战败跟踪。如果这三个工作过程指标都能完成，一定能够实现40%的成交率。

    

当客户首次到店的逗留时长达到40分钟以上，我们可以认为客户对我们的服务热情是满意的。并且客户对于产品及服务的直接体验对客户的消费热情有直接影响，而这种直接体验的机会需要建立在40分钟以上的接待时长上才能完成。大量客户虽然未能在首次成交，但他们的消费热情也已达到了一定高度，采取连续双月无战败跟踪，有助于促成这部分客户的成交转化。

  

  

 

DCC组织常见错误

很多经销商DCC的线索转化率低，常犯的错误有三种组织：

第一种组织，一条龙。该团队有四名DCC成员，每个人负责从线索的获得到邀约、跟踪、成交，直到交车，一条龙服务。对于一个客户尚且不容易，更不用说上百组的客户，由一个人一条龙完成，只能造成线索转化率极低，不超过3%。

第二种，由一名电话营销员只负责一件事，在电话中做首次清洗，清洗客户是否有购车意向，如有，将意向客户转化给销售顾问进行跟踪邀约接待跟踪直至成交，最终转化率也极低。首先，大量的线索在第一个人——电话营销员时就已经被洗掉了，只剩余百分之四五十。把线索给到销售顾问的时候，销售顾问很难做到跟踪大量的客户，所以造成线索大量的浪费，综合线索转化率也超不过3%。

第三种错误模式，有电话营销员配岗也足够，但邀约来的客户由展厅的销售顾问混接，没有配备专业的直销员。而销售顾问除了电销邀约的客户，还有每天自然到店的客人，转介绍、外展数据等，面对这么多线索，销售顾问通常无法做到及时有效的跟踪，因此被邀约到店客户的成交率转化率一般也不超过25%。而如果能够做专业的直销，基本上可以实现40%以上的成交率，所以电销和直销必须分开，分岗进行操作。

  

DCC主管如果月销售在50台以上，建议主管可以采用脱岗模式，如果月销售低于50台，建议主管采用兼职模式，但是兼职的人员必须由直销员兼职。

  

  

 

DCC工具配备

工具一，录音软件，现在很多店都在用厂商系统，但绝大多数的厂商无法实现电话的录音的报表分析，因此我们必须要有一套系统来外接到电话营销员的电话上。这套系统可以实现呼出总量，平均呼出时长，有效呼出时长，有效呼出占比，及每一个客户跟踪的电话，跟踪的累计时长，跟踪的平均频次等等，若干在之前所设定的指标的报表的功能，能实现日报、周报、月报，可以通过这些录音报表功能监控出电话营销员的工作效率。

有的店也有在电话上装录音盒，但录音盒只能实现录音，无法实现软件的监控和报表功能，所以这是为了对电话营销员的监督，建议使用录音软件进行跟踪管理。

  

工具二，所有的电话营销员、销售顾问以及直销员必须配备公司统一派发的手机，并且是安卓系统的手机，而且能够嵌入实时录音软件。销售的一切开始从连接的建立开始，今天我们与客户不仅仅是电话的连接，更重要的还有微信的连接，如果员工还是使用自己的手机和电话进行工作，就意味着你大量的跟踪数据都是在体系外裸奔着，因此建议手机由公司统一派发。

  

工具三，电话营销员必须配备专业电脑，网络e接触专员必须配备独立带宽，并且带宽要达到800兆以上，网络e接触专员电脑也需要较高的配置，电脑内存也要达到最高。因为他们每天要进行一些大量的发送处理，例如在汽车之家是否能够抢到在车系页的促销飘红里露出，文章发送的时间至关重要，如果发送时因为设备或网络造成延迟，就算仅仅延迟两秒，也会错过最佳时机，所以建议为员工配备好工具。