为什么必须开展DCC业务？

DCC的岗位要怎么样配置才合理？

 

实战商学院整理DCC培训课程精华，助您提升电销管理及线索转化。

 

 

DCC的含义：D代表数据库（Database），CC代表呼叫中心（Call Center），即将数据库利用呼叫中心的方式形成线索转化。

 

 

为什么必须开展DCC？

 

从商业模式来看，汽车经销商卖的是库存风险，因此经销商别无选择，必须多卖，有三个理由：

 

01

只有多卖才能博来差价。同品牌同区域，年销售2000台的店和年销售1000台的店，他们所获得的差价优势完全不同，所以这个行业的属性就是必须多卖。

 

02

现在新车销售的利润主要来自于保险、精品、按揭、上牌等前端的负载收益，只有丰富的销售才能获得更多的载体。

 

03

哈佛商学院对销售和售后的定义：新车销售业务的特点是高销量、高杠杆、高周转，所以伴随着波动期，会遇到很多风险；而售后业务在追求的是高保持、高稳定、高毛利，以此来对冲掉新车波动期所带来的风险。

因此只有多卖车才能保持售后基盘客户数持续稳定增长。

 

 

零售模式是汽车经销商的主体，但零售又从哪里开始？

从流量开始。流量从哪里来决定了我们线索从哪里来，决定了我们因为线索产生的销售机会和转化从哪里来。

由此诞生的DCC的定义：将经销商销售线索从获得期到培育期直至成交期，进行科学的岗位细分，采用模块式绩效，让最专业的人以最科学的工作方法去做最专业的事，最终将专营店销售线索变成一条长期稳定且不依赖于某一个人的生产线。

 

 

今天互联网的高速发展，使得人们获得信息及购车信息交互的成本变得更低了。以汽车之家为例，每个客户在线上会平均在4.76个车型上留下自己的线索。而假设4.76个车型分在不同的品牌，那就意味着每个品牌有20%邀约到店客户的机会，如果我们做得好，可能会分流别人的机会，做得不好则会被别人所分流。

 

 

因此在消费者获得线索成本极低的情况下，能否实现这些线索的高效转化，首先来自于dcc的组织的变革。

我们必须清楚组织是服务于企业效率的，而对于我们汽车经销的企业效益是什么？

就是们所获得线索的转化率就是我们的组织效率，而组织是能实现这些转换的最基础的必备保障。

 

 

DCC岗位配置——市场部

 

 

岗位一 展厅数据督查

这个岗位必须得有，严格按照首次到店300组配1岗；且该岗位必须隶属于市场部，对来电客户的信息及时准确完整的登记负有直接责任。

 

经销商常犯的错误：

1.没有这个岗位，由销售助理登记；

2.这个岗位配备在销售部。

这些错误的行为往往会导致来电客户信息做不到及时准确登记，而如果入口的信息是错的，出口的结论效率值一定无用的，不具备分析效用。

 

岗位二网络E接触专员

市场部必须要有一名专职这个岗位，而且这个岗位对学历也有要求，建议大学本科以上，最好学文科出身的，有较强的阅读能力和文字编辑能力。

 

——为什么这个岗位要求这么高？

因为网络e接触专员有大量的文字编辑及相关推送工作，我们每年花很多钱在汽车之家上，我们发送的文章的数量和质量，直接决定了在未来的曝光和显示机会，影响到线索的多少，所以这个岗位的基本素质必须有一定要求。

 

岗位三触点专员

如果店内线索严重不足，建议在当地最有影响力的二手车交易市场租一个车位，目的不是卖二手车，而是安排专员。据统计，在二线城市，周一到周五平均每天可以获得20个线索，周末平均每天可以获得40个线索，特别是在限牌城市，并且这些线索的平均转化率可以达到4.5到5.5之间。

 

 

下期继续分享DCC岗位配置，敬请关注！