洗车项目

4S店洗车项目的特点是：

1、对维修钣喷车辆免费洗车

2、外包，洗车质量差

3、客户满意度差。

如果连简单的洗车都做不好，怎么能让客户对我们的美容产品有信心呢？

 

建议一：引进车主百分百都能接受的微美容

 

 

什么是微美容？微美容的特点是：价格低、施工时间快、有一定的效果。

很多客户不做美容，但我们可以先向客户提供体验装。向每一位到店客户推销的产品必须具备价格低、施工时间快、有一定的效果这三个条件。只需要多花十分钟而且价格在一百以下，还有一定效果，这样的产品让客户接受就容易多了。

 

建议二：研发新产品

“十分钟漆面微翻新”：

微美容就是“加一句话”销售，比如说十分钟漆面翻新。十分钟可以做什么？88元的产品对于车主而言效果会很好吗？不会，但也有一点点效果，清不掉氧化层，但清污迹是没问题的。就像人洗脸那样，微美容其实就是洗面奶洗完之后所需要的护理。

 

 

真正做一次微美容其实六分钟左右就够了，而且培训也只需要一分钟，成本也就十块钱，把其中十八块提成给洗车工，最好的话当天发。因为是要解决洗车问题的，所以提成要高，洗车工之所以留不住是因为收入太低，他们没有安全感。要把洗美做好，技术方面一定要有第三方。

小项目对于4S店有大作用，一是能提高业绩，二是提高洗车工工作积极性和质量。

 

建议三：营销与方法玻璃晶水机器

1、必须是“接车销售”；

2、必须是最简单的销售：“一句半销售”；

3、必须在接车处张贴海报；

4、必须给接车员18元/台提成；

5、建议4S店引进“玻璃晶水”机器，每台车每瓶玻璃水成本只需要1毛钱，可以赠送给购买微美容的车辆。

 

 

建议4S店引进“玻璃晶水”机器，只要客户来洗车，就免费加玻璃水。一瓶好的玻璃水进价起码十几元，消费者不在乎玻璃水是多少钱的，他在乎的是突然间下雨了结果没水。而且“玻璃晶水”机器生产出来的好的玻璃水，成本只需要一毛钱。

 

 

做微美容也能够盈利，一站式门店的成功率达40%以上。如果4S店也能达到这个标准，就能达到35万/年的营收。

 

 

 

 

安全隔热膜

 

 

现在隔热膜已经成为刚需，但是4S店销售新车时都会赠送新膜，所以在隔热膜销售方面业绩很差。隔热膜要想卖出去，必须要找到一个点，即让客户知道我们要销售的隔热膜跟当时送出去的膜是不一样的。例如安全隔热膜，在隔热膜的基础上增加了安全的因素，因此价格也会更贵。

而一站式门店为了推销隔热膜也会通过攻击4S店来达成目的，例如他们的话术中说4S店送的膜是最差的膜，并且有“毒”，因为有气泡以及撕下来时有难闻的味道等。

由于一年只集采一次，所以4S店不了解市面上的高端膜的创新营销方法，除了送膜基本没有营销渠道。

 

 

 

成功案例

 

 

某4S店不需要任何资金进货，由安全隔热膜厂家带着团队到店里搞活动，不花一分钱，按照优秀的隔热膜厂家的要求，用铅球去撞击不同的隔热膜。当用安全隔热膜的时候无论怎么撞都撞不破，所以用了这个方法之后，成功将该4S店购车三年以上的客户全都邀约回来了。

我们的目标应该是购车三年以上的客户，但要怎么邀约？答案就一个，有东西送。

 

 

通过搞活动的方式把客户邀约回来，客户一开始不会换，而且会担心有问题，因此要向客户演示一遍隔热膜，并且告诉他们当时送给他们的膜也是好膜，但那个膜用了三年，质量有所下滑也是正常情况。

 

 

 

内饰定制

今年最火的项目就是内饰定制，即店里面没有库存，客户向一站式门店定制。进入定制改装时代，4S店只是展示样品和画册，而一站式门店现是由车主选购定制，厂家邮寄到店里再进行安装，改装产品的性能4S店基本跟不上。

 

 

 

 

课程总结

过去由于新车销售壁垒和技术壁垒，造成4S店安于现状，严重忽视了“洗美装”这块“蛋糕”，错过了很多机会。因此4S店需要开始重视这个板块，吸收市场上成功的经验和方法，并利用4S店的优势，充分挖掘“洗美装”业绩，从而保障在激烈市场竞争中得以生存。