广物汽贸售后运营中有“5+2”管理指标，而在销售运营中也对应有很多指标，如何通过各指标管理中的细节去管控好销售业务呢？

    实战商学院整理广物汽贸2019年第一期后备干部培训精华，助您提升销售管理能力。

   

   

    

销售管理的指标

    通过换算销售管理指标可以算出一家店的销量、首次客流和成交率，而销量乘以单台综合收入就是销售规模。

   

  

01 销量=经表销量

    这里要重点提及销量的两个辅助指标。

    第一点是市场贡献度。我们怎么考量市场贡献度这个指标？比如说我是区域独家店，那我就拿全省的覆盖率水平来衡量，而不要看周围、省会的市场是多少，要看的是全省的市占率能不能达到平均数。如果在区域里是有多家经销商的，那就不看你的市场占有率和份额，要看你在这片区域的销量贡献度是否超过你应有的比例。例如，如果区域有4家店，那么你就是占25%，这个区域卖一万台，你就应该贡献2500台。

  

  

    第二点是零售比例，一是成立大客户中心，希望在大客户方面能有所推进；二是通过资产管理中心来统计备案网点的网店销量，三是通过事业部来知道黄牛炒车，来反馈我们的实际销量。

  

02 首次客流=汽贸系统客流登记

    对于首次客流，这是今年很关注的指标，而多数店总都只关心结果，并且是二次加工的结果。在店内经营时他们更关心的是前端能否执行得好所制定的计划。比如现场的促销、预售活动或者闭馆活动，其中很重要的一环是活动前一天的演练，它甚至能够决定活动当天的质量。

  

03 综合毛利率=竞标销售总毛利（含衍生）/竞标销售总收入

    在今年年会上我们看到了各个事业部返利得分的情况，商务政策的获取能力是个很重要的坐标，这当中还有很重要的事情是销售节奏。销售节奏是什么？销售节奏是事后的判断，而它的目的则是为了获取更大的利润。

  

   

  

04 库销比

    库销比是指库存量与销量的比值，汽贸一直倡导1.5：1的合理库存比红线进行控制，因为我们在资金方面的优势明显，而在一般私企的计算方式中，只要在厂家扣了款，都会算作库存。

  

05 单台费用=竞标销售总费用/总销量

    单台固定费用是我们不可改变的，单台变动费用是非常重要的销售费用管理指标，他体现的是综合变动费用的同期比较的结果，当我们看到他发生变化的时候，我们不用考虑单台固定费用，我们就要看是哪里增长了。

    单台广宣费用的管理实际并不齐全，很多媒体都会讲目前暂时没有很好的科学的指标来衡量一家店的广宣费用是否合理。

    单台人工与单台广宣费用是杠杆关系。

   

  

 

  

销售分析五图

01 成交能力

    某家奥迪店，平均成交率为32%，这个数据是否准确还要取决于首次到店客户数的录入是否准确。对于展厅销售过程中要做的工作，更多是从店总层次给予一些方向，比如要求销售顾问做二级谈判，三级谈判，要求做二手车置换等等。

  

     

    二手车最大的销售源在哪里？在维修。我们每天到店的客户，前台销售有可能置换的数量远没有售后的客户多，所以做二手车首先要关注维修方面。二手车的价格是怎么定？二手车是很靠市场吃饭的，要掌握的信息非常多，对于销售来说，在客流和成交环节，以及我们前端的铺垫环节，店总一定要有自己的信息来源，包括金融政策、市场政策、市场行情，否则无法做判断。

  

02 续航能力

    如果上个月的销售目标是100台，但上个月完成目标订单数是100，请问下个月的销售目标是否还是100台？不会，因为销售永远是在往前跑。厂家每十天都会公布这个区域有多少订单，而每家店上报的数量都有可能打折。因此厂家邮件一定要看。一方面是经验，一方面使我们做的铺垫。

   

03 毛利结构

    单台综合毛利，2018年卖的车在2019年的上半年体现了返利，现在厂家已经从以往的半年返利变成了季度返利，如果再往前延伸，图中的波峰波谷的区间会越来越小，振幅也越来越小，因为返利的周期缩短了。返利加快不代表能得到更多返利，返利金额只会因为更好地履行厂家的方针才增加。

   

04 进销对照

    常年库存在300以上，进货量和销量基本是纠缠不清的，这说明了问题：降库无望。这个节点的店总就需要跟销售部沟通一下，针对它进行分析。建议店总的工作计划都以三年为期。

   

05 返利获取能力

    尽管没有哪个集团能把返利测得很准，如果有17年的返利获取能力的计算，那就能知道18年的计算是否有用。